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泉源：第三只眼看零售 作者：张思遥《第三只眼看零售》获悉，华润万家新业态万家City（萬家City）于今日正式开业。该店位于苏州吴江万象汇B1楼，营业面积3000平方米。门东家要谋划生鲜、食品、日化、非食四大板块，划分占比40%、30%、20%、10%，共有15000多个SKU。

据相识，万家City属于华润万家推出的“中超”业态，定位介于Ole’和华润万家大卖场之间。华润万家高端超市客单价约在200元以上，大卖场客单价约为100元左右，中间有一块市场空缺，通过万家City对标人／月均日常生活消费支出490元左右的主顾群体，以此填补市场空缺，提升门店结构密度。

据业内人士透露，万家City只要日均销售突破23万，其中客流量到达2500以上，客单价高于90元，即能到达盈亏平衡。为了快速切入市场，华润万家也针对万家City给出了差异化商品定位及四大谋划计谋。其中商品定位以生鲜、食品、日化驱动，精选非食品类联合谋划面积举行组合。

由华润万家大卖场充当商品池，为其孝敬80%的Top300脱销品，同时增补20%新品或入口商品。而四大谋划计谋则是通过针对性方案强化高动销、高毛利、高坪效、高客单价。例如在高毛利层面，万家City会通过入口商品、生鲜半制品等品类提升整体毛利率，降低损耗，同时通过全渠道结构、扩大线上占比等方式将毛利率提升至20%左右。

随着万家City首店开业，加上万家Mart、万家Life， 华润万家推出的三大新业态组合即全部落地。其中万家Mart是华润万家去年开创的市集业态，已在2019年内开出15家门店，笼罩深圳、广州、上海、杭州、沈阳、南昌、重庆、天津、苏州、西安等10个都会；万家Life是以家庭为中心，致力于打造辐射5-10分钟步行规模内的社区店业态。凭据华润万家开店计划，2020年万家Life将开店近300家。

由此也能看出，未来华润万家将以万家Mart、万家City为重点业态，逐步替代华润万家大卖场业态。这实际上也是以大卖场为主要业态的零售企业共识，包罗永辉、沃尔玛、大润发等品牌均在实验中、小型业态。

虽然跑通模式难度较大，但属于相关零售商必须攻克的命题。弹性商品做加法刚需品类做减法据华润万家计划，万家City是其填补大卖场业态及高端超市市场空缺的业态。其中既有华润万家对市场情况、区域划分等因素的最新认知，也能从一定水平上反映出万家City在消费客群、主顾心理、商品设置等方面的判断计划。

此前，华润万家希望借助高端超市业态笼罩一线都会及部门二线都会焦点区域，以5%人群为目的消费群；通过大卖场业态服务三至六线区域约莫8.3亿的消费客群。但随着消费习惯变化、区域生长迭代，这一计划存在的两个痛点凸现了出来，一是其间存在约2.3亿人的真空隙带，华润万家认为无法挖掘其价值、缔造销售增长。二是主力业态大卖场日趋老化、难以满足华润万家全国性生长战略。

因此，华润万家进一步将客群依照可支配收入、地域等因素划分为六档，划分是人均可支配收入大于即是43201元的一档、在32401-43200元之间的二档、在24301-32400元间的三档、在16201-24300元间的四档、在8101-16200元间的五档，以及小于即是8100元的五档。而这些可支配收入反映到各个业态的客单价就体现为，大卖场约为100元左右，Ole’约为200元以上，标超为50元上下。

在此基础上，万家City即定位人月均生活消费支出460元以上，希望改善生活品质，但要求较ole’自制，较大卖场商品新、品质好的都会中端客群。这使得万家City的商品结构即需要兼具差异性、富厚性、品质性等特征。《第三只眼看零售》相识到，“既能满足刚性需求的生活必须品+提升生活品质的弹性商品”是其商品焦点逻辑。其中弹性商品意味着消费者可要、可不要，例如入口食品、美妆护肤品、有机蔬菜等品类。

这些品类大多能带来高毛利空间，同时提升客单价，因此需要做加法，即通过多品种、多陈列面以及灵活多样促销等方式动员销售。而刚需商品对于主顾来说，多数是有且足够就好，但不排挤实验新品等心理，例如油盐酱醋等品类。为此，万家City对此执行“提升品质、做减法”计谋，以精准定位、精选SKU数等方式提升品效。确定焦点逻辑后，万家City将会通过强化高动销、高毛利、高坪效、高客单价四大计谋提升其业态竞争力。

详细来说，高动销需要在选品上提升针对性，同时保障客流量。据数据显示，华润万家大卖场日均客流在4500人左右，高端超市约为2500人，而万家City客流量定位为3500人上下。针对上述消费者，万家City通过大卖场商品池资源选择80%的脱销商品，并重新计划品类结构与SKU数量，使其价钱带与大卖场一致，借力规模化采购获得成本优势，同时提升周转率。高毛利则主要依赖20%的新品、入口商品、生鲜半制品等品类。

其中生鲜半制品代表了能够提升商品溢价、降低损耗的加工日配品类。例如区域零售企业首航超市就能够借加工日配品类收获40%毛利率，并将其作为战略品类连续生长。而入口商品也是零售企业提升综合毛利率的优势品类。

有了上述两点保障，万家City即通过充实使用销售面积、计划焦点品类等方式做到高坪效及高客单价。主顾进入万家City门店会发现，厨房、餐厅、卫生间、卧室、客厅等家庭场景，是其划分品类结构主要依据。其中消费者“一日三餐”是万家City的重要对标场景，因而水果、蔬菜、冻品、熟食等品类占据60%以上的陈列面积，处于卖场中央，日化、食百等品类则围绕四周结构，陈列面积在30%左右。

作为华润万家的中间业态，万家City在门店设计中打破了通例的商品结构，通过家庭场景的方式塑造整个卖场空间情况。在门店区域划分上，万家City以生鲜为中心，辐射整个卖场空间，与消费者的一日三餐衣食住行相连。不管是天花造型，还是瓷砖的铺贴方式，都紧扣主题，旨在营造一种同在一个屋檐下的家居购物新体验。

“这里一个场景就是一个故事，吸引着消费者走到这个区域，并引发他们在这个区域的购物激动，促使他们发生购物的行动。”这家门店的主案设计师、万维商业空间设计首创人秦哲楠告诉《第三只眼看零售》。多业态结构战略增补与认知风险并存随着万家City门店开业，其与华润万家近期计划的万家Life、万家Mart三个业态组合即全部落地。

一位零售高管向《第三只眼看零售》分析称，“从华润万家结构三个新业态可以看出，其高层认为大卖场业态消灭了。而去年，华润万家开出第一家万家Mart后，已经陆续在全国推广，去年底推出了万家Life也在不停拓展中，万家City作为新业态开出后，上述业态整体将根据公司既定的聚焦业态战略逐步开展，最终形制品牌体系。

”实际上，大卖场业态消灭，早已不是华润万家一家企业的问题。据凯度消费者指数数据显示，从各渠道销售份额占比来看，小超市、电商从2019年的占比6.5%、8.7%增长到2020年的8.6%和12.1%；但大超市、大卖场则从2019年的占比15.5%、16.8%下降至2020年的15.4%、27.6%。同时，2020年前三季度大卖场／大超市销售额增速为0.4%，小型超市增长39%、自由市场增长4%，电商则激增58%。

而详细到华润万家来说，虽然行业大情况使然，但其近几年来的关店、撤出区域等行动也对其品牌形象、消费者信心发生一定负面影响，使其转型升级更添迫切性。为此，探索线上线下一体化结构、实验大卖场小型化、发力社区业态等行动对于以大卖场为主要业态的零售企业来说，也是他们选择的主要破局偏向。举例来说，华润万家此前即与达达团体完成战略互助升级，达达团体旗下京东抵家平台将为华润万家提供全仓、半仓、全卖场3种履约解决方案的技术输出，提升抵家服务履约时效。现在全仓（线上商品100%入店内拣货仓）履约方案已在华润万家多个都会的门店推进部署，半仓（部门商品入拣货仓）履约方案已笼罩15个都会的35家门店。

达达团体旗下达达快送平台也将到场华润万家即时达、全城配等全渠道配送服务。数据显示，华润万家在京东抵家平台销售额连续高速增长，其中精品业态近2个月的月环比增长凌驾了50%。同时，与华润万家推出万家City类似的是，沃尔玛、大润发等业态也在实验中超业态。

据大润发官方透露，大润发中超业态从2年前开始孵化，首店于今年9月在常州开出。其总SKU数量为1.2万，食品占比高达85%，生鲜占比20%。

非食类的家纺占比仅有0.2%，服装大类直接被取消，可以说变更不小。不外，探索中、小业态难度不小。业内有看法认为，大卖场等业态人力富足、大多依照品类划分，因而运营难度相对较小，而小业态通常需要精简品项、人力、SKU，对精致化运营要求极高，因此也需要零售企业连续探索单店模型、跑通商业模式。

值得注意的是，华润万家是其中推出业态较多的典型企业。包罗万家City、万家Mart、万家Life，以及华润万家此前即有的华润万家大卖场、苏果、Ole’、Blt、乐购express、V>nGO便利店等，华润万家旗下零售业态已到达9种之多。据靠近华润的业内人士表现，作为一个与共和国同生长的中国本土零售品牌，“心系民生”一直是华润品牌的精神内在。

而万家City本着更好的服务于消费者，即需要对客群举行细分。此前华润万家旗下高端超市（OleBlt）服务5%的人群（约0.4亿），大卖场（华润万家萬家Mart）服务人群较多（约8.3亿多消费阶段人群），而28%的真空人群（约2.3亿都会富余人群）是现在华润零售业态的空缺市场，则需要万家City填补。这一方面有利于华润万家探索全渠道、多业态结构，从多个消费场景触达消费者。如果能根据预期落地其业态组合，也有利于其贴合区域差异性极强的海内零售市场，提升区域差异化。

可是，多品牌结构同时也存在一定风险，好比说导致不熟悉华润万家的消费者发生认知障碍，从而提升进店决议成本。“消费者通常会认为Ole’是高端超市，如果他把万家City、万家Mart也看作是高端业态，就有可能不会进店购物。

这就需要华润万家从理清品牌定位、造就消费者认知等方面重点推进。”一位深圳零售企业从业者分析称。【完】以下为万家City门店设计理念： 设计的起点 一经一纬一中華，一家一户一世界，一餐一饭一生活。

设计是对生活的重新发现，赋予寻常以不平凡的气力。

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