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文：何丹琳在美国资本市场增补“弹药”之后，中国本土连锁咖啡品牌瑞幸咖啡（Nasdaq：LK）锁定了下一个令人咋舌的扩张目的：将在2021年底建成10000家门店。今天，这家创下全球最快IPO纪录的连锁咖啡公司在其总部所在地厦门召开了“瑞幸咖啡全球互助同伴大会暨全球咖啡工业生长论坛”。小食代在现场相识到，瑞幸咖啡公司首创人兼CEO钱治亚详细解读了该公司的商业模式、扩张逻辑，以及首度回应了该公司不靠烧钱要如何盈利等外界最体贴的问题。

瑞幸咖啡公司首创人兼CEO钱治亚下面，请看小食代在现场发回来的报道。10000家门店的“小目的”“到2021年底，瑞幸咖啡的门店将到达1万家。”钱治亚今天在公布会现场官宣了这家公司的最新门店战略目的。

这意味着，至少在未来两年，瑞幸咖啡将继续保持“平均每3小时开出一家新店”的疯狂扩张程序。小食代先容过，停止2019年3月31日，瑞幸咖啡拥有2370家直营门店，其中座位有限的小型快取店占据总店数的91.3％。钱治亚此前曾声言，2019年底，瑞幸计划全国门店总数凌驾4500家，以期成为“中国最大的咖啡连锁品牌”。凭据第三方数据公司Frost＆Sullivan的陈诉，按停止2018年12月31日的门店数量以及2018年售出的咖啡杯数盘算，瑞幸已经成为中国市场第二大咖啡连锁公司。

与 “平均每15小时开出一家新店”的星巴克相比，瑞幸咖啡现在的开店速度已经到达了平均每3小时开出一家新店。根据“2021年底10000家门店”的最新计划，假设瑞幸今年能够告竣4500家门店总数的目的，未来两年新增门店数仍将高达5500家。

也就是说，未来两年，瑞幸咖啡约莫平均每年新增2750家门店，即平均天天新增7.5家，仍保持“平均每3小时新增一家门店”的速度。可以看到，“快”，险些是这家本土连锁咖啡品牌带给外界最鲜明的印象之一：开店快、烧钱快、上市快。从2018年1月1日北京上海试营业，到今年5月在纳斯达克上市，瑞幸咖啡缔造了全球最快IPO纪录，用时不到18个月。另一方面，该公司靠大量补助来获客的快速“烧钱”模式也引发了庞大的争议。

但该公司本月早些时候仍重申，亏损切合预期，会连续补助三年到五年，暂时不思量盈利。瑞幸咖啡董事长陆正耀“外界评论瑞幸咖啡，常用的一个词叫‘蒙眼狂奔’。其实我要说，狂奔是真的，可是并不是蒙眼。

瑞幸咖啡的每一步，都是经由深思熟虑，都是经由细密盘算。”今天在大会现场，瑞幸咖啡董事长陆正耀将之形容为一场“深谋远虑的闪电战”。

“星巴克在中国生长了20多年，现在天天销售量100多万杯，瑞幸咖啡通过一年多的生长，现在天天的杯量，正在快速靠近这个数字。”他说，“瑞幸已往生长很快，未来会更快。”小食代注意到，在随后的讲话中，钱治亚还提到了瑞幸咖啡的门店选址逻辑。“我们新进入一个都会时，开始会大量做外送，积累足够的消费数据之后，我们就知道了消费者在那里，接下来我们的快取店就会凭据热力争来有的放矢，去精准地举行建店和投放。

”她说。有趣的是，和外界印象差别，钱治亚不认为瑞幸咖啡是“外送咖啡”品牌，未来会更依赖于自提模式。

她指出，今年一季度，该公司来自外卖的订单占比已经今后前的61%下降到27.7%。“外送也存在一个问题就是配送成本不低，瑞幸并不是外送咖啡品牌，我们实际上是通过麋集网点的建设，给大家提供和外送一样的便利性。”她说。

三大“基础性差异”在连续亏损的情况下，这家初创公司还要“更快”的底气到底来自那里？今天在会上，钱治亚首次向业内人士详细讲述了瑞幸咖啡的商业逻辑和商业模式。在她看来，瑞幸咖啡的模式和传统连锁咖啡的模式相比，有三个“基础性的差别”。她表现，第一个基础性差别是瑞幸咖啡没有收银台，所有生意业务都是通过APP来完成。

“这会带来三个利益。第一个利益就是客户体验会越发好。”她举例道，消费者可以通过APP找到四周门店，下单之后可以看到整个咖啡制作的历程、预计完成的时间，也可以设定自提时间，无需在门店里排队。“第二个利益，是使得门店运营很是的简练高效。

第三个利益，是通过APP和消费者发生毗连，积累消费行为数据，未来可以给他提供更有针对性的服务和商品，同时不停资助我们更好地迭代产物。”她说。第二个“基础性差别”在于门店模式。瑞幸咖啡现有的门店分为三类：优享店、快取店、外卖厨房店。

快取店无疑是该公司门店结构的重点，占比达91.3%，主要集中在写字楼的大堂和企业内部等地方，店内没有座位或仅设有少量座位。钱治亚表现，由于面积小，这类快取店开店时选址更容易、装修更快、租金更低，能够以相对较快的节奏扩张，同时有利于贴近消费者。“至于优享店，和传统的门店差不多，更多是一些主题店。

外卖厨房店则专门提供外送业务。”她说。

为什么瑞幸咖啡的门店结构聚焦在快取店上呢？“因为我们发现，中国（现磨）咖啡消费里，70%的客户是拿走喝，只有30%的客户是在店内里喝。我在美国IPO路演的时候，美国的投资人告诉我说，在美国，咖啡外带的比例会到达80%至90%，只有10%左右的消费者是享用‘第三空间’，在店内里喝的。”钱治亚解释称。

她说，瑞幸现在聚焦的就是占比70%的外带需求，让咖啡外带消费的体验更好。“所以，我们不是在卖空间，是在卖咖啡。

”她甚至直接隔空喊话星巴克道，对于占比30%的堂食消费来讲，星巴克“可能体验是不错的”，可是对占比70%的外带消费来讲，瑞幸咖啡的体验“比星巴克要好许多”。最后，钱治亚提出，第三个焦点差别是，瑞幸咖啡“以技术为驱动，以数据为焦点”，在与消费者建设密切联系的同时，优化了门店治理。

她举例道，瑞幸咖啡的店长不用治理库存和治理排班，因为系统会搜集大量的客户消费数据对销售举行预测，从而很好地预测订货应该怎么订，排班应该怎么排。“对于传统咖啡行业来讲，最名贵的人才就是店长，可是在瑞幸，我的决议系统会给出最佳的摆设和指令，而不是靠店长的履历。

另外，我们依赖每个机械设备上的感应装置、物联网技术等，监控每一杯咖啡的出品。这使得我们一年开出2000多家店，还能治理得很是好。”她说。

不烧钱仍能盈利？由于上述三大“差异”，瑞幸咖啡认为自身在成本上拥有竞争优势。“传统咖啡品牌一杯拿铁的成本到达22元至24元，而在这个成本结构内里，原质料的占比特别低。包罗咖啡豆、牛奶、焦糖、杯子等在内，一杯咖啡的原质料成本算下来是4元到5元，更多成本花在人力、门店、租金、装修等方面。

”钱治亚说。不外，她并没有说明上述数据的泉源。

据她透露，瑞幸现在一杯咖啡的订价是24元左右，它的成本是13元左右。其中，原质料成本“差不多”，焦点区别在于租金、装修和运营成本。

她举例道，传统咖啡品牌需要靠线下引流，因此门店都要开在人流量最大的地方，但瑞幸靠线上APP来引流，门店纷歧定要选择黄金位置，再加上快取店面积小，因此整体租金低。这正是她解释称，瑞幸咖啡未来“不再烧钱补助也可以实现盈利”的原因——存在足够的促销空间。“有许多人都在说，瑞幸咖啡以后取消补助，价钱涨上去了，就没有人喝了。

这是大家对我们的成本结构并不太清楚。”钱治亚说，“我们的价钱能够降到13块钱，甚至另有进一步下降的空间，这样的话，（适当打折促销）就不是补助了，完全有（利润）空间的。

”与此同时，她强调，瑞幸咖啡“价钱可以打折，品质从不打折”。“我们的原质料，包罗咖啡豆、牛奶、糖浆等，另有机械设备，都是用好的。我们的供应商都是顶级供应商，好比仓储和物流的配送是DHL，外送用的是快递行业最贵的顺丰。

”她说。另外，据称员工薪酬也高于行业水平。“好比说在北京，麦当劳或者星巴克的兼职员工是每小时21元至24元，我们是30元。

”她说，虽然付给员工更高的薪水，可是通过瑞幸咖啡的“新零售模式”，可以使得员工的单元产出更多，从而使得单杯咖啡的人力成本下降。其实在价钱上，瑞幸咖啡切入的可能是位于星巴克们和便利店咖啡们的中间地带。

CBNData克日公布的《2018中国咖啡行业洞察》陈诉显示，便利店咖啡普遍售价为10-14元，比星巴克等连锁咖啡店往往要自制一半以上，针对的消费群体为都市白领上班族，对外带的现磨咖啡有较高需求，最重视的是“自制、高效、利便”。“我们在现在单杯成本13元的情况下，13-24元都是我们可以卖的价钱，所以实际售价可以是竞争对手（注：指星巴克们）的一半，但仍然可以保持有利润。”钱治亚说。

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